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农机经销商下半年需谨慎进货,严控库存!

时间:2017/8/2 10:07:41 来源:

       今年,在针对经销商上半年经营情况的一次调查中,发现经销商的存货很多,并有非常严重的隐患,但出于各种原因,经销商仍在不停的进货,风险在累积,但今年传统农机市场行情普遍不好,下半年应该不会好到哪里去,所以现在的存货可能会变成死货,到时候有减值损失还好说,如果成为呆货、死货,那经销商损失可就大了,所以在此特别提醒。


       一、经销商库存压力山大


       当前经销商手头的存货有以下特点:


       1、经销商的存货绝大多数是拖拉机、收获机等传统农机在经销商的门店、卖场和仓库里,我们可以看到满满当当的全是货,除了过道,机器与机器之间连人都挤不过去,并且这些存货以拖拉机、小麦收获机、玉米收获机、三轮农用机、旋耕机等传统农机为主,并且主要是以动力产品为主,农机具也主要是旋耕机、翻转犁、播种机等传统的农机具为主,另外打捆机、青贮收获机也不少,但经济类作物、瓜果苗木、花卉蔬菜等特色农作物的农机产品几乎没有。


       2、一线品牌,国产品牌多


       存货很多,如果从数量上看,主要是国产的品牌最多,无论是拖拉机或收获类机械,主要是国产一线品牌,经营国产品牌的门店里,存货的密度明显要大于经销外资品牌的门店,这种原因主要是一线品牌比较强势,优秀的渠道资源通常情况下被东方红、雷沃重工、中联重科、东风农机等国产一线品牌和约翰迪尔、久保田等国际一线品牌占领,而这些一线品牌通常都很强势,所以经销商进的货也多。


       3、单一型号存货数量多


       门店里的存货很多,但另一个特点也很明显,就是不但货很多,比如某经销商店里的拖拉机从25马力到160马力全覆盖,并且拖拉机单一型号的存货数量很多,如50马力的拖拉机店里会有3-5台,仓库里会有几十台,这说明经销商对市场把握能力很差,不能准确预测需求走势,所以进货时很盲目,没有针对性,什么都进几台,到时候逮住兔子就是兔子,逮住野鸡就是野鸡。


       4、绝大多数是买断


       当前店铺摆放的和仓库里堆着的货物,绝大多数是经销商买断,有一些有一到两个月的账期,但上半年销售旺季并没有销售出去,上半年许多经销商销售量同比下降了40%-50%,所以去年年底和今年初进的货大部分没有卖出去,厂家的账期已过,就相当于全部成了经销商买断了。


       二、造成巨大库存的原因


       库存的形成有其深层次的原因:
       1、厂家强势压货


       对于农机经销商来讲,当前在上下游产业链中处于弱势地位,强势品牌往往拿代理权来说事,在行业景气时,逼着让经销商大量进货,尽可能多地销售产品,在行业不景气时,为了消化过剩的产能和转嫁厂家的成本压力,会更加变本加厉的让经销商多进货,有时候甚至会强压库存。


       经销商们为了保住地盘,明知道卖不出去,或不适合本地销售,许多情况下要违心地进一些产品,这样日积月累就会形成巨大的呆滞库存。


       2、被各种促销政策忽悠进货


       俗语说:买的没有卖的精!为了达到让现金提前回笼,上游制造企业想出了各种各样的促销政策和营销手段,比如现金采购大比例折扣,现金采购大比例返利,超低价买断等。


       许多经销商贪图厂家的折扣,用打预付款或全款的形式提前采购,其结果是厂家无偿占用经销商的资金,然后在发货时还可能以种种理由延迟发货,而处于弱势的经销商敢怒不敢言,等收到货可能销售旺季已经过去,或产品已经过时了,用户不再需要,这样也累积了很多无谓的库存。


       3、历年的库存累积


       另外市场需求把握不准或没有跟上补贴节奏,或踩错了点,也留下了大量的滞销品。


       4、错误的进货


       还有一些经销商在错误的时候,错误地进了大量的货。比如陕西某家主要销售玉米收获机的经销商,手头加上历年新进的有近50台呆滞库存,价值近1000万,这些产品大多是在错误的时候进的,比如2011年、2012年两行玉米机热销,2013年这家经销商就进了200多台套货,结果当年两行机热点已过,当地主销三行机,他就积了大量的库存。2015年玉米机整体走下陡路的时候,这家经销商又买断了河北某大品牌的150台三行、四行机,结果又留下了几十台的库存,几年的累积,到今年玉米机彻底"歇菜",这些库存就只能砸自己手里了。


       结束语


       今年在销售情况不是太好的时候,农机经销商要更加重视库存管理,如果老库存没有处理完,就要严格控制进新货,尤其是要顶住厂家强制压货的压力,因为如果老库存没有消化,再进新货的话,下半年行情仍不见好转,经销商就会被库存压跨,在当前的发展阶段,保现金流是第一位的,如果经销商的钱全押在货上,现金流断了,企业也就死了。

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