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产品经营能力是企业持续发展的基础

时间:2015/2/12 15:30:13 来源:

       随着我国农业机械化进程的快速向前发展,农机市场对于农机产品的需求在不断升级。据数据显示,产品的经营能力已经成为用户的首要选择。随着经营型用户主导的时代到来,那些处于盲目成长阶段,缺乏长远布局的企业必将遭到市场的淘汰。农机企业该如何布局未来市场,且听行业专家为农机企业出谋划策。

  目前的农机市场竞争已经由传统的价格竞争进入价值主导的体系竞争阶段,产品经营能力成为企业竞争的主要筹码。从2014年的市场表现可以看出,经营能力较高的中高端产品继续保持较好的发展趋势,低端产品、低品质产品受经营能力制约市场份额进一步萎缩。

  用户将产品经营能力视为价值传递的载体和个性满足的延伸。用户的需求表面看是由传统的自用向经营价值规律性改变,本质是行业洗牌、产业转型、产品升级、农艺提升、效益驱动等内在因素的推动。目前,仍有多数企业缺乏机会识别、清晰定位和创造持久的竞争优势,仍处于盲目成长阶段,忙于应付当前,缺乏布局长远。一些农机企业习惯于产品推向市场再行改进的发展模式,缺乏前期的市场调研和后期的产品转型,依靠自身的服务和后续资源支持,弥补在可靠性和质量等方面的不足,产品经营能力大打折扣。随着经营型用户主导的时代到来,这种模式已经被用户、市场所拒绝。

  兵欲胜敌,谋贵素定,而战胜可必。这就需要农机企业科学论证、全面分析,企业做错了没有、做优了没有、满足企业目标要求没有,及时把握、顺应这种趋势,善于抓关键、抓要害、抓主要矛盾,找准自身定位,实现自身全局性目的,避免被激烈的市场竞争所淘汰。

  现实数据显示,农机主导产品的使用时间,全国每年平均时间不到一个月,像玉米收获机、大中型拖拉机这样的产品,部分区域一年也就一个星期左右的使用时间。大中型农业机械传统的自用型客户比例目前不到15%,用户购机主要用于经营。产品的经营能力成为用户的首要选择。

  这是因为农忙季节寸时寸金,产品的作业效果、质量和可靠性在一定程度上决定了用户的收益水平和企业销售能力。春耕季节惜时如金,是全年的主要希望之一。对于多数经营跨区作业用户来说,有效麦收工作时间是收获机械盈利的“黄金期”,一年的收入基本在跨区作业的一个多月时间;而秋收、秋播和秋整地的时间也极为有限,若产品性能弱、作业效果差或质量不稳定,将严重影响用户当年的收益。尤其是在当前用户需求升级的情况下,对农机产品更新和新机型购进比较理性,对产品性能、农机农艺融合、产品质量和可靠性以及服务方式、服务种类、服务内容需求多异,观望色彩浓厚。为此,很多新用户在购买农机产品时,将产品的经营能力作为首要选择,重点关注产品质量、可靠性和企业服务能力。产品经营效果通过口碑相传进行传播,成为一些先进企业开拓市场的利器。在我国冬麦区一些县域,经常出现多村、多乡镇用户集中购买同一品牌产品;在东北某区域甚至出现多家用户因服务问题联合退机现象。可以说,一旦企业产品在经营能力方面出现问题,企业的销售能力越强,对企业的影响越大。此时的及时服务或公关只能成为短期缓解矛盾的一种手段。

  跨国公司的发展模式有其独特之处,与国内企业注重“台前”大力宣传不同,将主要投入放在产品完美的“幕后”努力,用高经营能力的产品吸引用户。主要跨国公司制造的动力换档拖拉机、联合收获机及大型农机具三五年零故障已经成为常态,用户实际收益差距远远高于与国内同类产品的价格差距。据调研,某著名跨国公司制造的近千台玉米播种机销往东北区域后10年内只有两台出现正常故障,确实让人信服。高端产品技术差距仍然较大,中端产品品质距离加大,已经成为一项制约中国农机发展的难题。跨国公司每研发一台产品,之前会将区域作物农艺、耕作特点、用户需求和自身能力进行综合统筹,不但关注眼前的需要,更加关注长远的发展。为培养一个产品甚至进行数十年的研发和改进,产品不成熟绝不推向市场。他们将巨额的投入放在制造前期,而非像部分国内企业一样缺失充分的市场调研和长期的产品验证,被迫将巨额资金投入在后期的服务之中。

  对于这种状况,一位行业专家在论坛上指出,中国农机企业普遍缺少相应的研发资源和投入,同时害怕失去眼前的市场机遇,不愿在产品上下更多时间和功夫,冒险将产品投向市场。不过这种行为注定是短期行为,市场经济条件下难以长远,稍有不慎企业全盘皆输皆有可能。做企业如同耕地,收获成绩固然重要,但更重要的是春天的播种、夏天的管理、秋天的收获,以及向外部环境借力,一项都不能少的。很多企业只注重既有的收获,市场的因素影响很可能最后没有或失去收获,应该提早学习跨国公司产品经营能力提升的过程。

  企业发展从导入、成长、成熟、衰退每一定时期都会遇到发展瓶颈,需要寻找良好的突破口,探寻新的产品支撑发展的路径,避免出现一大就垮、一强就乱的局面。完成由传统装备制造企业向高新技术企业的转型是生存、发展的必由之路,实现产业转型、提高产品经营能力是可靠手段。从产品上看,农机制造行业以系统控制、动力总成、传动系统、机械系统等核心构成,而中国农机制造业大而不强的弱势恰恰在于优秀人才、核心部件与关键件等方面的不足。

  首先,以提高产品经营能力为重点,提升产品性能、产品质量和可靠性为保证,全面攻克现代、高效大马力拖拉机及电控系统、动力换挡变速箱、电控湿式离合器等关键零部件;新型高效大型拖拉机配套农机具等核心技术,主动布局核心专利,谋划产业进步,优化产业升级,彻底摆脱核心部件“空心化”、“采购化”现象,将发展的主动权牢牢掌握在企业内,为产业升级转型、产品经营能力提高、品质提升提供有力保证。

  其次,全面推进农机农艺融合。我国区域种植模式、作业管理的多元化需要农机企业按照区域市场主要粮食作物和经济作物的农艺特点及需求方向,根据区域平作、垄作、沟作、套作等作业模式和管理习惯不同,切实深入到田间地头,了解不同区域异同,改变自身为主的一种产品销售全国市场的传统习惯,集中力量、集聚要素、资源,将最先进的农机技术和最科学的农艺技术相互融合、创新,实现农机产品的区域农艺符合化。做到既满足农艺要求又便于机械化,共同为农业生产的综合效益服务,使农机农艺相互适应、协同发展。

  再者,创新优秀人才的管理。产业成败皆有人,农机企业的兴衰更替已经充分验证这个规律。我国农机企业要实现百年企业、长远企业梦想,必须构建培育、使用优秀人才的长效机制。我国农机企业已经由以往的低端产品国内竞争的小河浅水区转向由高端产品主导的跨国市场竞争的海洋深水区,任何让优秀人才难以发挥作用的行为都可能造成企业永恒的灾难。市场如战场,按照战场的生存法则不拘一格用人才。建立公开、公平、公正的用人规则,让首先听到市场炮声、发现竞争风险的员工有发言权,让取得竞争成绩的优秀人才脱颖而出、担当重任。按制度让优秀人才晋升。确保制度的公平公正,把职责任务、工作依据、考量标准、管理权限等具体、细化,突出实用、实战,规范管理、行为,评估效益、能力,成为业绩能力、薪酬考核、资质晋升的依据。进行精确化识才、业绩化用才,让高素质人才为企业发展提供智力支撑和人力保障。

  第四,挖掘营销潜力。部分企业目前是标准的推销导向,缺乏前期市场研究和后期市场论证。加强农业产业化组织、农机合作社、种粮大户、家庭农场的核心客户群的持续化、常态化建设、管理。构建农机意见领袖、农机达人、农艺师、农机大户等为重点的企业产品信息机构,分析市场走向,了解用户最基本、最前沿的现实需求,抢先一步开发系列产品。对于市场变化,需要建立以用户需求为基础,充分掌握客户心声、客户价值、客户关怀、客户忠诚、客户拥护的动态变化,建立持久的客户关系;分析不同区域客户消费能力、消费额度、消费时间、产品喜好等,有针对性地进行市场布局和用户推介。

  从中国看全球农机市场,中国农机市场是全球竞争,但高端农业装备基本被跨国公司垄断;从世界看中国农机产业,中国农机产业是世界工厂,仍缺乏高端产品的智造、创造能力。对于农机企业而言,只有加速追赶产品经营能力差距,快速提高技术、品质,缩短现实水平差距,才能在高端产品竞争中拥有发言权,才能在做大或做精、做专本土企业或跨国公司定位中具有目标保证。


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